将营销转化成为“赢销”已成为营销的终极目标之一，其中的委曲坎坷、惊喜交集、五味杂陈是营销人员久唱不衰的“经典歌曲”，而关键客户就像是这首歌的主旋律，既不能走调，更不能轻易换声；因此，营销人员在营销客户时，如何使出浑身解数，最终“赢得”关键客户的垂青与信赖，则成为唱好“赢销”这首歌的关键。

   众所周知，关键客户是企业重要利润的来源。如何真正体现并提高关键客户的价值从而为企业创造更大的收益？我们可来从下面三个案例中找到谜底。

案例一：发现关键信息

   A公司是一家以生产医疗机械为主的企业，在业内有口皆碑。最近，该公司客户经理小王苦恼不已，其负责的老客户Y公司的一个投标项目迟迟没有回音，而好几家同类企业对这个项目虎视眈眈，准备以超低价位夺标。

   在长期的合作过程中，小王知道军工企业一直是Y公司的重点发展客户，但由于Y公司的设计人力资源不到位，制约了他们和目标客户的合作。为了解困，小王让A公司的技术人员给Y公司制定了一套完整的技改方案，并提出了A公司和Y公司技术项目深度合作的倡议。当技术部把小王的提案交给关键客户王总时，王总特别高兴，当天就约见小王商谈技术项目深度合作的事情。在交谈中小王了解到，这次项目招标中，Y公司除了价格，更看重合作伙伴提供给他们的技术服务，他们对A公司提供的技术服务非常满意。至此，小王悬着的心才算落地。最终A公司以高于竞争对手5%的价格中标。

   分析：其实，在大型项目的“信息孤岛”期，销售人员不能被动等待客户通知，而要积极主动采取措施接近决策者，获取影响中标的有效信息，从而制订有效策略。

   叫停无效拜访 如果总在不停地寻找新客户，但又不能做成一桩生意，销售人员会很容易开始怀疑自己的能力，或者质疑他们提供的服务是否符合标准。因此，在给客户打电话或登门拜访前，应尽可能多地了解关键客户的各种信息，尤其是需求信息，想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备越充分，成功的几率就越高。

   分析客户采购流程 关键客户的采购流程一般为：内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务。销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。

   处理“触发”事件 触发事件是指某些能够让客户或消费者决定从你这里购买产品的决定性事件。如上述案例中，小王能够为Y公司无偿提供方案一样。

   跟进关键客户 客户有三个等级：处在最底层的是无差别客户；在无差别客户里，会有一些合格的客户，这些是潜在客户；在合格的客户里，还有一些会成为关键客户，这类客户最容易接近，因此，要找到关键客户。

案例二：抓住关键人物

   B集团是当地非常有名的一家大型制药企业，在一个数百万元的药品招标项目中却输给了当地一家不知名的小公司。竞标失败的原因不是价格、服务、品质，而是对方攻克了负责那次招标的副总经理。

原来，在得知招标的负责人是客户副总苗先生后，竞争对手小李就通过客户资料联系上了苗先生的太太，并迅速取得了王太太的信任，从王太太那里得到苗先生要到上海出差的信息。苗先生刚下飞机，就看见一个服务生高举美观大方的接机牌，上边写着自己的名字。在“一位朋友”的授意下，服务生把苗先生安排到了五星级豪华客房。紧接着，苗先生又收到“一位朋友”欢迎他到上海的花篮。当然了，这一切都是B集团的竞争对手小李的安排。

   在苗先生办完事情的那天下午，小李给苗先生打电话说明了这个安排，希望能认识苗先生，并表示希望苗先生允许他们公司的售后人员到苗先生所在的公司进行营销交流。小李随后还带领苗先生观看了他最喜欢的话剧。两天后，苗先生返程时小李又安排车把苗先生送到了机场。临走时，苗先生很痛快地答应了交流的事情。在整个项目运作过程中，各个协同部门都感觉到了副总经理苗先生的倾向性，因此小李顺利地拿下了那个数百万元的订单。

   分析：通过以上案例不难发现，在对关键客户营销中，销售人员只有在分析客户组织架构、明确各自的职能的基础上，在关键时刻主动出击，主攻关键部门的关键人物，才能有更大的取胜把握。

   公关手段创新 市场营销每天都在进行着创新，关键客户开发思路也需要常换常新，以回避关键客户开发的红海竞争。

   打铁还需自身硬 关键客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，营销人员对所销售的产品或服务是否够了解、是否够专业、是否能给客户以信心，是成交的关键因素。做一个自己所销售产品的专家和有自主话语权的营销人员，对促成业务非常有利。

   部门间协调配合 开发维护关键客户基本是一个专人来盯，但是一个人面对组织型关键客户那种全面、专业的需求，往往显得能力不足，此时就需要企业除营销部门外的职能部门的联动，提高效率与成功率。

   关注竞争对手 关键客户不合作不是他们没有需求，而是竞争对手更好地满足了他们的需求。因此，在了解关键客户情况的同时，也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为关键客户提供什么价值、底线、弱点、强项等，了解得越清楚，战胜的把握越大，即所谓知己知彼，百战不殆。

案例三：留心潜在客户

   C企业是一家既有创新研发中心又具备生产实力的综合性医药企业，每年不断有新产品问世。虽然企业掌握着不少关键客户，但对于新产品，除了争取现有的关键客户，潜在客户的挖掘也不能掉以轻心。

   C企业的管理决策层和营销、策划部门几经讨论后，策划了这样的营销活动：邀请顾客或是还没有成为顾客的潜在顾客，对C企业的产品进行评价征文，对于写好评的顾客给予较大额的现金奖励，即使这些顾客当时还不是该企业的正式顾客，也可以凭借印象，猜想产品的特性，将企业的产品夸赞一番。参加比赛，又不需要购买产品，很多人为了奖品而来，给企业写了很多言不由衷的好评，以赢取丰厚的奖金。但后来，奇迹出现了，C公司发现，大部分当时给予企业好评的潜在顾客，几个月后，成功转化成了企业的正式顾客。

   分析：再好的商品，再好的服务，如果客户不接受，终为泡影。在广泛的客户中，潜在客户决定着营销市场的前景。要尽量用独特的策略和手段吸引顾客眼球，吸引客户对产品感兴趣。

   保持良好心态 在营销过程中，营销人员要经常换位思考，多找自身不足，保持良好的心态。比如,在营销过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难，其实，并不是客户刁难，而是自己无法采取与客户相适应的方式，造成了不必要的销售障碍。

   为客户创造价值 有价值的合作才能持久，但不要以为达成初步合作就可以长久地拥有这个关键客户，想长期合作的唯一方式就是为关键客户的组织不断创造价值。营销人员要常与关键客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。

   建立完善的服务制度 设立关键客户部，专人负责关键客户服务质量管理；建立关键客户申告投诉管理流程，保证客户申告投诉得到快速处理，提高客户服务的便利性和满意度等，以此来提升关键客户的服务层次，全面保障关键客户优越服务。

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