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医药营销如何与各类客户打交道?
发布日期:2014-10-31 | 浏览次数:
  东方医药网导读:医药营销需要和各种各样的客户打交道,营销人员想要做好营销就需要把客户分门别类,针对不同类型客户选择不同的营销方式和他们打交道,那么医药营销如何分门别类分别与各类客户打交道呢?下面是4类典型客户特征,营销人员需不同对待。
  “学术型”医生非常注重循证医学证据,完全遵循权威治疗指南的推荐,即使没有医药代表拜访,他们也会严格按照指南的要求用药。医药代表最喜欢这类医生,但如果所有医生都这样,也许就没有医药代表存在的必要了,医药代表的价值就是去改变观念、解决问题。这类医生通常都好为人师,代表应该顺势而为,经常站在向他们请教的角度,多给他们讲话的时间,注意聆听,多给他们以学术上的满足感。
  “学习型”医生比较注重循证医学证据,也会考虑权威治疗指南的推荐,但他们不会主动去了解这些知识,需要代表不断地灌输给他们,他们会慢慢地被动接受。代表应该经常找机会和这类医生讨论一些相关问题,给他们推荐相关的产品知识和权威指南,要不厌其烦反复地讲,直到他们完全接受。值得注意的是,即使客户告诉你:“我已经知道了。”你也最好再考考他,他很可能还是不知道的。
  “固执型”医生非常注重自己的实际经验,比较排斥新东西。我们要花比较多的时间和这类医生沟通,找到他能接受的点,然后有针对性地做工作,或是从不同角度做工作。他们就像一个堡垒,我们可以立体地攻击他,直到攻破为止。“欲速则不达”,千万不能操之过急,否则可能会适得其反。
  “现实型”医生非常现实,他们很会博弈,希望尽可能获得最大的利益。所以我们也要学会博弈,即如何用最少的投入获得最大的产出。人的需求是多样化的,再现实的人,也会有许多不现实的需求,需要我们用心发掘。
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