每个成功的医药代理商都有一个好的代理产品，同时也有一个好的经营策略，在药品的销售中，总会越到一些情况，成为阻碍自己发展的绊脚石，所以一个完美的经验策略对发展非常重要。那么，下面介绍一下陕西医药代理面临哪些难题。做代理商可以了解一下，作为参考。

一、良莠不齐的品种结构

追求经营品种结构的完整性当然不错，但是，如果经销商在进购产品时，不从产品的销售前景和目标客户群的消费习惯来考虑，毫无筛选地接收生产商所提供的产品就有些麻烦了。这样虽然能够确保品种的齐全，却难免良莠不齐，并最终导致产品因价格、品质、款式、档次等原因不适销对路，造成积压，占用了仓库和资金。下面，经销商要么是“清仓跳楼价甩卖”，要么是要求生产厂家退货。前者容易导致同等关系焦虑，后者又容易导致厂商关系破裂。

二、以激代管的销售方式

采取一些激励措施，比如，送礼品、配赠品，加强返利点数、降低供货价、许诺区域总经销权等等，能够刺激分销客户在短期内的购买欲望，加强他们的进货频率和进货数量。但是，如果对客户的各项要求一味依从，没有一点原则性，甚至忽视产品分销过程中的价格控制、区域管理，以及分销客户的信誉等级、资金实力的考核，必然会导致分销客户完成了销售任务却扰乱了市场，甚至发现分销客户一夜之间“搬迁、倒闭关门”的情况，给经销商造成巨额损失。

三、冷热不均的销售政策

在经销商的经营过程中，“低价”、“返利”似乎是只有那些购进量大的客户方能享受到的优惠政策。相反，对购进量小的客户则态度怠慢，肆意哄抬供货价格，更不用说考虑年终返利了。殊不知，对大客户的支持越大，越容易在最短的时间内给自己培养出一个竞争对手，这无异于“以自己的真气打通别人的任督二脉”，耗了自己的真气却长了他人的内力。同时，小客户因为忍受不了冷遇，移情别恋，将进货渠道转移到其他经销商。明里是自己丢失了客户，暗里却助成了竞争对手的销量增长。

以上几点介绍了陕西医药代理面临哪些难题。此外，还有以价格战代替品质战品牌战服务战的竞争观念，按销量大小而不是客户类型来决定支持力度的政策分配观念等等，都从根本上制约了经销商的市场操作、品牌修炼、竞争力度以及客户管理等方方面面。这些观念，能够说是阻碍新时期经销商转型经营的“心魔”。