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一个有良好发展前途烦人企业,客户会和企业共同发展,追求更大的利益,只要适当的满足短期利益就能够。客户追求长远的发展,就要不断的学习,企业要能给客户造成新鲜的知识和经验,否则客户会觉得和企业合作没有提升,非常可能把企业“淘汰”。这里就介绍一下西藏医药代理如何选择经销商。
逆向拉动策略
在销售空白区域,通过大型卖场做逆向拉动,把产品放到一些较好的能够进入终端市场的大卖场平台,建立“甲方”能够接触到产品的特殊渠道。再通过优势(如区域内“甲方”的实际应用案例等)吸引经销商、挑选经销商。
分两步走
第一步:前期
放低经销商挑选基本要求,接纳非基本要求的成员。
第二步:待时机成熟
用价格手段或折扣杠杆(加强合作折扣率等方式)逐步淘汰非基本要求经销商,甄选选符合新基本要求的经销商。
优势:放弃恪守“一步到位”原则,改用分两步走策略适应于不能够吸引当地经销商的情况。一旦建立渠道,必衡量经销商的营销模式,规模大但营销模式落后的经销商不具备发展潜质。
追随策略
在区域内,把同行业中品牌(知名度高)的经销商作为挑选开拓经销商的对象,这不是“挖墙角”而是求同存异走“差异化”路线。
优势:
1、借品牌经销商之势,使自身产品能快速得到区域整合,并推向终端消费市场(引起“甲方高层”的关注)。
2、非常是产品在区域内知名度不高时,有帮于提升产品定位和销售通路,通过挑选“大品牌”的经销商,产生“近朱者赤、近墨者黑”的疗效,通过他们把产品带进区域市场达到提升自身产品知名度的目的,从而获得订单。
3、能获得非常好的网络资源:全局,从“一点散花”形成全国性的同类经销商合作;区域内,这类经销商是市场领先者,更是营销渠道网络资源的领路者,有着丰富的销售经验和良好的信誉,是终端消费市场的主导者(是“甲方高层”挑选产品的首选)。
上述内容介绍了西藏医药代理如何选择经销商。不能够只挑选经验丰富的经销商,这些自诩经验和经历丰富的经销商会抱着过去的经验不放,拒绝接受新的营销思想,往往成为管理经销商的包袱,不不但没有益处,反而会增加销售人员的管理难度。
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