招商人员在不同的医药企业有不同的称呼，但基本工作和角色定位都一样——从事医药招商、销售及市场推广，医药企业的招商人员，按职责和岗位要求，应该比一般医药销售人员具备更好的素质和专业能力。从角色上分析，医药招商人员应具备一下5个方面的能力。

产品的经理

医药招商人员首先必须熟悉自己所招商、推广的产品，对产品特点、适用人群、使用方法、产品疗效、治疗机理、主要卖点和利益点等深刻领会和灵活运用。尤其相对于同类产品的主要差异点和优势所在，要善于总结分析。

市场的能者

作为客户，大多数经销商在市场一线销售产品，对各种市场操作模式非常熟悉，实战能力非常强。作为招商人员，也应多学习多思考，熟知产品在市场终端销售和流通的每个环节，才能和客户很好地沟通：产品上市该如何卖，适合走什么样的渠道，如何设计有吸引力的促销活动，促销要点在哪里，产品价格如何定位等等，这些实实在在的市场问题，招商人员都要有所准备。

谈判的高手

谈判是一个彼此沟通和了解的过程，也是一场心理战。因此，医药招商人员须具备一定的表达能力、谈判技巧和心理学知识。产品的报价、首批提货量、年销售任务、销售激励政策、市场保护措施等方面都包含着学问和技巧。另外，在谈判中，团队的配合很关键，可以通过互相配合、组合商谈、一对一商谈、互换商谈等方式，借助团队的智慧和力量促使谈判成功。

掌握医药知识

作为医药招商人员，平时要注意学习和掌握必备的医、药学知识，熟悉产品适应症状的主要特征、发病原因、患者特点、防治要点以及市场传播方式，还应对相关的养生保健、饮食科学、疾病预防等知识有所了解。只有具备了一定的医学专业知识，才能算得上合格的药品市场招商人员。

服务的专家

医药招商人员要树立一个观念：招商成功只是销售这一“万里长征路”的第一步，后续还有大量的工作要做，为客户提供专业、周到的服务是关键的一环。比如为客户提供实效的实战方案和策划支持，能较好地促进产品的铺货。