导语：做了31年营销的李从选，倒像一位大学教师，安静。

九月初，时值全国药品交易会40年第80届开幕前夕，赛柏蓝联合国药励展就“激荡四十年，改革开放的医药业”为主题，对康美药业OTC总经理李从选，做了独家访谈。

李从选神情恬淡，像一款宋瓷，初见也没有陌生感；语气干脆、声调柔和，如一眼老泉，绵绵涌现处事智慧。

所有的成功，都源于爱好

回首从业路，他说“改革开放成就了我！”

1987年，在桂林工学院任教8年，已经拿到了讲师资格证的李从选，扔掉教鞭、头也不回扎进广告公司做起了营销策划——要用铁饭碗换一个更好的未来，谁给了他勇气？他看到了什么？

他看到了彼时的中国，10亿民众期盼物质丰富的渴望、小农意思残存的集体企业销售的困顿、自由经济触底反弹的曙光。企业和消费者之间的真空，给了营销策划天赐的良机。

他看到了一块沃土、一座人迹罕至的金矿、一所空荡亟待充盈的宫殿、一列轰轰启动的高速列车。

李从选坦言“当时只要认真、努力做，机会很多。”

实际上，一直到1998年前后，市场营销都是中专、大学院校最热门的专业，之后才被计算机专业取代。

本科是化学专业的李从选，进入桂林工学院任教不久，就自告奋勇担任了营销课程的教学。日常带领学生在广告公司实践，项目成功给的信心，远比教师工资更丰厚的回报，也是他勇敢辞去教职的催化剂。

 “把这些因素抛开都不谈，机缘巧合做了营销，和我愿意尝试新事物、爱琢磨有关。如果没有改革开放，安安分分的，到现在估计能熬成个教授”李从选说，“也挺不错”。

本来，每个人的爱好都是簇小火种，照亮自己心灵巴掌大的地方，聊以慰藉孤独、无聊。风来了，窗户被打开，小火种就能变成熊熊烈焰，点亮一个人的前程。

只做品牌药，放心

起点和平台，对普通人的职业前景很重要。

做厨师如果从大排档起步，大概进五星级饭店的机会很渺茫；做医生如果从诊所开始，进三甲医院的概率应该很小；做药品销售如果第一份工作，是第三终端业务员，想成为营销总监很难。

草根逆袭是留给天才的，普通人按部就班的职业历程，起点决定未来。

李从选药品营销的起点，是把药企客户变成了东家。在广告公司服务桂龙时，对医药产业的前景做了准确的判断，1998年进了桂龙药业，以市场部经理职位，踏进医药行业。

此后的20年，历任广西花红药业营销副总、深圳金活市场总监、滇虹药业OTC副总经理，从2012年起任康美药业OTC总经理。

这一串步步高升的履历，李从选给的注解是“我喜欢营销，营销要逼着人不停创新，脑力要特别活跃，思维不能固化。恰好我也喜欢琢磨事，这么多年一直有新思路，干一行、专一行。”

“另外，我只做品牌药，质量有保证，实施营销方案时，没有后顾之忧，可以放心干。”

对于这个注解，我并不满意，成功不会这么简单。我歪着头微微一笑，下巴冲他点了两下。

执行快速、坚决，先做再矫正方案

他也笑了，说“还有两个因素，也很重要。”

营销是场战争，天时、地利、人和等各种因素都是变量，李从选说，不要相信市场调研，也不用做市场调研。市场很大，即使调研得出数据，也不全面，也不是你的市场。

根据自己产品的特点，一旦看到市场需求，就像找到了对手的薄弱位置，需要马上出击。

营销没有完美的方案，敢不敢做、敢不敢坚持做、敢不敢放手做是关键。环境在变，快速行动，先做起来，再矫正。按图索骥，那是纸上谈兵。

他举了个例子，在大众心中，人参大补是好东西，但隐隐约约有个痛点没解决。有次出差在机场，一个十多岁的小姑娘指着他拎着的人参手提袋说“人参吃了会上火！”

心头一怔，豁然开朗。随即推出了“鲜人参不上火”广告，完美打消了受众的顾虑，打开了产品更宽广的市场。他在不同场合都讲过这个案例，想表达的就是这个理念：边做边完善方案。

“执行力是第一位！”

每个销售人员，都是活生生的个体，有着自己价值判断、行事法则，脾气秉性都不一样。李从选说，这么多年他总结了“九字真经”来保证营销方案执行不走样——跟、盯、逼、催、传、帮、带、奖、惩。

大体上，就是将不同的个体，用这九个字规范在统一的规则之中，至少在上班时间，团队保持理念、思维、行动一致。表现好马上奖励、反之亦然。

更重要的一点，他说“我的营销理念，甚至终端动销方案都不是秘密，只要同行咨询，我毫不保留。但我做的更好的原因，一方面公司平台大、另外在于坚持不断做，执行力才能到位。”

很坦诚，是个厚道人。

做药，要厚道

营销，是在规则中放肆。

在道德、法制的边界里，可以天马行空实施你的方案，有指挥千军万马、攻城掠地的酣畅淋漓；一旦出界，营销就可能变成传销、甚至诈骗。

尤其是道德的界限十分模糊，以至于轮番登场的控销、人海战术、广告轰炸等药品营销模式，都曾接受公众和同行的道德拷问。做人要厚道！厚道的人能做药品营销吗？

能，而且是必须。

李从选说，三观不正不要做药，想挣大钱的人不要做药。

对广为推崇的控销模式，他嗤之以鼻“控销不是真正的模式，掠夺消费者信任，透支市场信任、不符合消费者利益，一定短命。把消费者当傻瓜，才是真正的傻瓜。”

在他看来，控销模式是因为零售终端和工业产品过度竞争后，上下游联手把便宜药价格拉高，让患者承担工业、商业、终端的收入，纯粹是为了卖药，走偏了。

在访谈中，李从选几乎没变换过坐姿，没什么手势、目不斜视，安安静静、娓娓而谈，他在专注完成访谈这个工作。可能这是他一贯的处事法则，但肯定是他31年营销历程不断进步的基石——保持专注、做事认真。

最后，我问了一个问题“营销人员如何能获得尊重？”

他没思索说“不挣昧心钱。”

本次访问系国药励展、赛柏蓝、医视频共同发起的“改革开放40年，第80届药交会医药专题访问”系列活动之一，支持单位：中国医药商业协会、中国化学制药工业行业协会、中国中药协会