医药招商抓住客户是关键

发布日期：2012-05-02 | 浏览次数：

在医药招商中，客户是很重要的群体，没有客户，一切努力都是白费，医药招商企业要想真正的抓住顾客，就要掌握他们的真实贡献数据。然而事实是，大部分的企业所掌握到顾客的贡献数据，都存在严重的扭曲与误导，甚至存在根本上的错误。他们掌握的顾客贡献净额，基本上没有扣除该分摊的直接服务成本，还可能没有扣除医药招商市场其他应该分摊的管理费用。
有很多的药品招商企业随人是有扣除分摊，但扣除和分摊的基础是根据错误的人头或营收比例关系，这也直接导致了“不付费的使用者”被错误认定为有贡献，顾客的真实贡献也因此成为一个谜团。除了这个之外，掌握顾客的终身价值也是关键的一步。
对于医药招商企业来说，懂得拒绝顾客才是竞争力的开始。从单一的市场定位，到多元的市场定位，成功者总是坚定许多不变与变动的原则，不随意顺顾客而起舞，而是掌握自己的利基，勇于向顾客说“不”助招商成功。
事实上，当药品招商企业陷入似乎永无止境的市场占有率的竞争时，盈亏就变成了次要的选项。医药招商市场占有率的竞争是企业面的必然事实，但必须要谨守“适可而止”的原则，而不能总是打着抢市场的旗号，牺牲了药品招商企业该有的获利。
不能为了抢占医药招商市场份额，一味的去讨好消费者，而牺牲了企业应有的原则和品牌精神，这样做的结果也可能是适得其反的，消费者或许并不会理解企业们的“苦心”，也可能会因此对企业产生不好的印象。

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