医药招商存在的问题

发布日期：2012-05-04 | 浏览次数：

医药招商中，企业对客户管理有方，客户就会有招商热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致招商风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的招商热情，也无法有效地控制招商风险。目前，医药招商过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。
招商工作的基本法则是，制定医药招商计划和按计划招商。招商计划管理既包括如何制定一个切实可行的招商目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间
然而，许多企业在医药招商计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；医药招商过程计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的招商计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案。
许多企业招商计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己招商方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的招商工作失去了目标，各种医药招商策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、招商活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的招商工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。

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