有一类医药销售代表能够很快与客户熟络起来，三言两语就能将氛围营造得很好，客户也很愿意聊，不一会儿就轻松进入正题，最后通常能顺利成交。也有一类医药销售代表拜访时，总感觉别扭，开场白总是诸如“今天您很忙啊”，“我们产品最近用得怎么样？”“希望您继续支持”之类的语句，然后开始冷场，无话可说，最后尴尬地离开。

微笑能缩短人与人之间的距离，能让彼此产生信任感，能给对方安全感。客户有了安全感，才能放松下来，才愿意打开心门，进入后面的交谈。你的微笑发自内心的，才可以感染客户。

很多医药销售代表会忘记“寒暄”这个步骤，殊不知这是建立良好沟通氛围非常关键的环节。有的医药销售代表认为：“寒暄是在浪费时间，有正事不说，非得在无关紧要的事情上大费口舌，是不分轻重的表现。”其实寒暄自有其妙处。寒暄可以试探和了解客户的情绪，还能稳定对方情绪。当然，你也可以不用寒暄，直接切入拜访正题，但要满足一定的条件：其一，双方比较熟识，而且要谈的事情多半比较重要，前因后果双方也比较清楚。其二，自己有把握吸引对方的注意力，让对方不得不按自己的思路走。

赞美的话一定要说，但要恰到好处。赞美要切合实际，不要过分夸大，否则会让人感觉虚假。赞美是人际沟通、人际互动的润滑剂。

保持发自内心的微笑，巧妙灵活的寒暄，恰如其分的赞美，充分运用这些关键点，一定能快速建立良好的沟通氛围，让谈话持续下去，减少客户异议，快速成交。