在医药招商中，招商人员在医药招商中起着决定性的作用，招商人员必须要学习经验，加以结合运用，用自己的实力“收服”客户，从而达到招商的最终目的，要想“收服”客户，自己的心态是最重要的，那么招商人员要具备什么样的心态呢？
首先医药招商人员要自信。自信就是指自己以及对自己所从事的事业的正确性深信不疑，坚信自己的事业一定能成功，一个人如果坚信自己的事业必胜就会产生一种巨大的精神力量鼓舞自己坚定地为之奋斗。 东方医药网指出市场营销人员必须要有自信，对自己、自己的能力、自己的企业、自己的团队、自己的产品、自己的服务、自己的一切多有足够的自信，但是自信不是盲目的自大，他是在自己做足功课的基础上，拥有足够知识而产生的自信。
其次医药招商人员要自觉，不需要别人的监督。自觉计划日程是营销人员的第一自觉，万事从计划开始，有了明确的计划才会有明确的工作目标，才可能有好的工作方式和结果。
医药招商人员要自觉兑现承诺是营销人员实现自己工作理想的心理基础。诚信承诺是营销人员的成功的根本，所以每一个营销人员必须以诚信面对我们的客户、我们的消费者，特别是客户，我们需要以伙伴的关系协同应对残酷的市场竞争，利用品牌的力量帮助他提高市场占有率，对于每一个小小的支持和承诺，及时完整的去兑现，保全自己和企业品牌的诚信形象，让每一件事成为可持续发展的工作，保证自己的销售业绩与日俱进、蒸蒸日上。 
再次医药招商人员要用笑容征服客户。走到任何地方，总是带着笑容，踏入客户的办公室时，客户首先看到的一定是一张阳光灿烂的笑脸。任何时候总是带着一种笑容，制造出与客户交流所需要的和谐的气氛，通过笑容不断的影响客户。
最后医药招商人员要自强，不要总依靠别人。自强是指自力更主、奋发图强的精神和改天换地、革故鼎新的气概。我们销售人员就是需要这种精神，有了这种自强自立的精神，就可以一个人面对形形色色的问题而可以从容解决、笑看人生。
招商人员要想成功不是一朝一夕就能完成的，要付出自己的努力，重要的是调节好自己的心态。