首先，做一名合格的医药招商经理要有专业过硬的知识储备和能力素质：

一、医药招商的概念 

    为了充分的利用社会资源开拓医药市场，并向市场提供药品和服务，把处于价值链不同环节各自经营的生产商、经销商（代理商）、零售商通过构建一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系，以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，最终占领和把控终端资源，创造更大利益，我们习惯把这种药品流通伙伴联盟关系的构建简单称为招商，包括通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作。  

二、合格招商经理的概念 

1、合格的含义 

(1)正确理解并贯彻公司整体营销计划,结合管辖区域的实际情况，对销售计划作出客观部署，较好的完成公司下达年的度销售指标。 

(2)及时、准确的将市场各种信息向公司相关部门反馈，并依据客观情况提出自己的观点，供决策层参考。 

(3)能根据公司提供的相应条件，解决市场突发事件。 

2、招商经理的素质 

（1）须具备一定的基本条件：如身体素质、受教育的程度。 

（2）须积累一定的招商知识和经验。 

（3）须有一定的医药专业知识。 

3、招商经理的能力 

(1) 思维能力 

思维能力表现在三个方面，分别是拟定计划、制定决策与解决问题。 

A、拟定计划： 

《孙子兵法》第一篇是“始计篇”，“凡事预则立，不预则废”，说明计划的重要性。计划分为三种类型： 

①具有特定目标的项目管理计划； 

②例行工作的日常管理计划； 

③处理问题的处置计划。 

B、制定决策： 

招商经理的职责：在管辖区域内制定相应决策与领导执行。 

计划与执行的过程有许多的变量（如时间与资源的限制，信息不足或错误，人情关系等），必须不断得进行决策。 

C、解决问题： 

在销售过程中，不可避免地会出现各种各样的问题，如质量、产量、运输、招标等，谁能解决相应问题，谁便能取得成功。 

（2）创造绩效 

企业的竞争极为激烈，每一分没有产出的投入都会降低竞争力，因此，作为招商经理如何协助企业提高绩效是最为核心的能力。 

(3)组织能力 

现代企业组织日益复杂，成员来自四面八方，面对这样的环境，如何使区域内招商经理快速组织起来，集中力量实现年度目标，是对招商经理组织能力的考验。其组织能力包含团队建设、领导能力和培育部署能力。 

（4）专业风采 

要赢得经销商的尊敬和信赖，不仅需要高超的公关能力，更需要有专业风采，这样的能力表现在 

A、区域内招商会议、产品推广培训会； 

B、沟通表达； 

C、个人管理---个人管理的核心是一种积极的人生态度。   

4、招商经理的职能 

招商经理应该通过发挥下面的职能实现公司赋予的目标： 

（1）计划 

A、地区的目标与行动计划 

B、区域招商经理的目标和行动计划 

C、制定时间表 

D、关键点的控制（招、投标，挂网，VIP客户） 

（2）组织 

A、区域内各招商经理的权限协调 

B、区域招商的组织结构图（省代、区域总代、医院代理之间的关系） 

C、经销商相互之间的关系协调 

（3）控制 

   计划执行过程中，分阶段追踪即为控制。 

A、通过追踪及时掌握经销商销售进展情况 

B、通过实际效果与预设目标的比较调整区域工作计划 

C、检查计划的执行情况，及时发现问题 

（4）协调（领导） 

A、帮助各招商经理协调各种资源 

B、按照公司组织结构图协调上下级工作 

C、通过与公司各部门的协调取得积极支持  

D、协调经销商销售活动的进程