第二部分、老客户拜访 
一、 拜访目的：了解经销商市场发展状况，促进合作。 
二、 拜访方式：电话预约，面对面拜访。 
三、 拜访注意事项： 
1. 出发前，先通知该区域客户到达时间，希望对方届时安排时间会面；  
2. 到达后，先通知该区域所有客户，医药招商经理住的宾馆、宾馆电话；  
3. 到达后，即以电话约见客户。拜访要做到“三准备”、“三必谈”、“三必到”。   
“三准备” 
①拜访目的，了解市场状况和发展形；  
②电话预约时间和地点；  
③近期销售记录和给客户的其它资料； 
“三必谈” 
①目标产品在当地医院网络情况及商业的销售现状；客户对目标产品的销售工作进展和发展预期；  
②市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度；了解市场和竞争对手；  
③目前销售存在的问题和解决的方法；  
“三必到” 
①必到市场了解目标产品销售情况，检查市场；  
②必到商业了解目标产品流向；  
③必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训；  
4. 拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等形成报告；   
四、 拜访客户时的三大纪律：       
1. 出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示；     
2. 拜访客户期间，应保持与公司上级的沟通；       
3. 拜访客户时不可做出任何政策外的承诺 　　 
  
第三步：如何让他们愿意做?   
无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。在招商信息满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够成事大吉了，接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢？通过前期的人员走访和广告招商的准备工作，给经销商以紧迫感，让他们意识到：你不做，有人做。 
1．展示企业实力，让经销商了解企业的过去。　　 
首先，要让经销商了解企业的发展史。经销商对于企业是陌生的，要让经销商放心地经销企业的产品，必须要让经销商对企业产生信任。如何让经销商信任我们的企业，光靠企业说是远远不够的，要有说服力的招商工具。如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等等。   　 
2．建立样板市场，让经销商看到自己的未来。　　 
招商经理在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让经销商看到实际的东西。这就需要企业建立样板市场，，使经销商从样板市场中感觉到这就是自己的未来。 
3．做好长久规划，让经销商看到发展的前景。 　 
招商经理要做好长远地规划，对企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的企业，与这样的企业合作，是有前途的。　　 
4．建立可操作的经营模式，让经销商放心经销。 　　 
为经销商建立一种可操作的简单的经销模式，这种模式简单、易操作，只要经销商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，经销商所担心的不是投资额太高，而是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让经销商感觉到，企业不是让经销商自己去销售，而是企业在帮他们一起进行销售，让经销商消除后顾之忧。　　 
5．事实胜于雄辩，经销商现身说法。 　　 
请已经合作的优秀经销商现身说法，讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有经销商的讲解，可以打消经商对产品的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。　　 
6．专家洗脑，消除经销商的疑虑。 　　 
请行业内的专家对行业和产品进行分析，增强产品的可信度。经销商来开会都是带着疑虑来的，企业可针对经销商的疑虑，请专家在招商会上一一解答。在经销商看来，专家的解答比企业的解答可信度要强的多。只要经销商的疑虑被解除了，那么合作也基本上完成了。　　
7．业务人员跟进，趁热打铁。 　　 
经销商对企业和产品有了足够的认识，心中的疑虑也基本上消除了，但是现在的经销商大都比较理智，不会因为一时的头脑发热而当时达成协议。这就需要业务人员及时跟进，在最短的时间内进行多次拜访，趁热打铁，争取实现合作。　　 
总而言之，招商要有针对性，不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己的经销商，诚心诚意地去合作，才能实现良性循环，保证后期的招商工作能够有序进行。企业无论采取什么样的手段，招商的最终目的不在于圈钱，而是要服务于产品的销售。