由于国家有规定，药品生产企业不准直接把药品供给给销售商，所以现在招商也成了药品生产企业销售药品的一种重要渠道。但是要找一个好的招商代理也是要经过千挑万选。必须要了解行情，有丰富的经验以及一些销售的技巧。那么对于刚踏入招商代理的人来说，可能会有一些迷茫，那么对于这些人们来说，可以看一下以下的医药招商代理手册，希望可以帮助到大家。

代表拜访经销商的程序，强化队伍管理和有效的拜访，特制订本经销商拜访标准程序。

一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。

二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。

三、拜访程序如下：
1、 电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：
1)、经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息;
2)、 经销商性质：个人/挂*/公司?如是公司，则了解是股份公司还是国营单位?
3)、经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主?确定其主要销售方式;
4) 、经销商纯销人员人数：临床代表多少人?OTC销售代表多少人?专职促销多少人?
5)、经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主?以纯销为主还是分销为主?
6) 、经销商操作区域：要求哪些区域?自己纯销哪些区域?分销哪些区域?
7)、经销商现在操作的主要品种是什么?操作情况如何?如何操作的?
8)、经销商对公司那个目标产品有兴趣?想操作多大区域?市场反馈如何?
9)、经销商是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、代理政策、销量如何?
2、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：
1) 、公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状;
2)、目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等;
3)、公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主?
4) 、公司在目标区域的销售目标、任务、考核等;
5) 、公司目标产品代理扣率(如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格);
6)、保证金政策(特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度);
7) 、公司的市场保护政策;
8) 、公司其它产品的基本情况介绍;
3、由于现在实行的是电话远程招商，因此，拜访客户一般都是出差去集拜访，每去一个 地方，都要列出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况

4、出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面;

5、到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话;

6、准备就绪后，即以电话约见客户。初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意

7、经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧。

希望以上的代理手册可以帮助到大家，万事开头难，也不必过于担心。只要把握了其中的经验技巧，那么这条路也会走的更长远。