谈谈医药招商最常见的问题：价格问题，价格问题要分三个部分吧。

其实最容易搞定的就是RX品种的价格谈判。

RX品种无非就是中标和不中标两部分。中标的话，我产品的招商价格只要是中标价格的20扣——30扣就可以了，如果再高些，只能说利润会相应降低，只要利润不是很低一般都没问题！RX的品种不会介意那一角两角钱的。

所以招标的时候一定要调查好同种品种历年来的中标价格，以及这次招投标招标办会不会去参考哪里的价格，然后再针对自己的招商价格计划自己的报价。

总之，对于RX品种，中标价格适当就没什么招商价格可谈的。

对于没中标的RX品种，要看他是走跑方的还是靠关系进医院的（具体跑方的操作方法我以后会发贴单说），跑方的话医生要收的点数就很高了。这就看你产品的生产厂家是不是很少，只要厂家少，当地市场不混乱，价格一样卖的起来，所以招商价格依然不是最主要的问题。

这类客户可能是最难谈的客户了，曾经有客户是辽宁鞍山的，我曾和他谈产品的时候感觉他特别“厉害”，他做的产品价格便宜的超呼想像。

普药客户可分两大部分：

第一部分，有着非常稳定的网络资源，他对待区域保护不是很看中，所以价格就是他们最终判定操作的条件，而往往他们的目标市场又是以农村市场为主。如果是这类客户，而自己的产品又没有绝对的价格优势，我建议放弃，我个人感觉，没什么再继续追的必要。现在招商的普药品种正在恶性化的竞争，价格太乱，而且很多厂家的价格极低。

第二部分，就是网络不是专门真对农村市场的客户，他们也有着一定的药店网络。对区域保护比较重视，我们可以采用“忽悠”的方法来谈。

举一个方法吧：《卖拐》大家还记得吧，那句“走两步，走两步”到现在还是人们开玩笑的话题。就用这句话吧，简单易懂。首先，产品价格高低肯定有着他的原因，比如包装的好坏，药品质量的好坏（上线下线之分）等，价格如果出现在包装上我们可以谈包装，但是包装也竞争力，价格也比别人高，那怎么谈呢？忽悠！当然，忽悠的前提是让对方信任的基础上。

客：A公司的产品比你们的便宜多了，包装也比你们好。

我：是的，A公司的产品确实比我们便宜，包装也比我们好（一定要记得，不能否定客户，我们要转折。），但是我们的销售方式不一样。

客：不一样？怎么不一样？

我：产品销售一般分高利润低销量和低利润高销量两部分。我们走的是一个适中的路线，我们的目的是长久与客户的合作，以达到双赢的目的。而A公司不是，他们是以超低价格供货以达到所谓的量的标准，而这个量的标准是肯定没有市场保护的。您把产品打进市场，建立市场很不容易，如果这时候他们再在你们区域里找个客户，请问你还怎么做呢？彼此去打价格战？那你们何谈利润？那这个产品还能做吗？您的老客户还能再维持吗？

客：他们承诺过区域保护！况且，价格高就一定有区域保护吗？

我：承诺只是建立在口头上的？你们有合同的制约吗？这种普药本来价格就已经透明了，利润扳扳手指头就可以算出。一条生产线的启动需要花费多少成本？这种低利润的销售，会给你们区域保护？您可以自己想一下可能吗？

而我们的品种走的是一个长期的路线，虽然包装不是特别的好，但是质量是绝对没问题的，我们的价格是最适中的。又不是漫天要价，而且产品进入你们的市场又有足够的利润。量可以稳定，客户可以维持。所以，我们的区域保护就不会是空话。

客：但是你们价格这么高，他们价格这么低，以后还要打价格战，那肯定会冲击你们这个同类产品。那我还怎么卖？那我不做这个品种了。

我：照你这样说恐怕市场上就只能做独家品种了。但现在独家品种就依仗自己是独家而大量的搞规格，有的地方规格和规格也在打价格战。难道说，一但别人产品打了价格战，我们就不能做了吗？

总结：其实我们首先要看清自己，我们是瓷器，而打价格战的产品是瓦罐，我们凭什么要和他们一起摔呢？一旦价格压低，没有区域保护，这就不是客户与客户之间单纯的竞争了，低价格的产品进了药店价格能卖起来吗？卖不起来的话就会降价，难道全区域的药店会商量到降到同一水平吗？不会！你降一块，我就降两块，药店也产生了竞争，最后价格压的更低。相信药店的老板也不会去介绍这个品种了，最后逐渐的这个产品就失去了市场。

而这时候只有我们的利润是稳定的，你认为他们会选择谁呢？

客：那我还是感觉你的价格高，我做不了。

我：（忽悠词）那你可以选择A公司的产品，你可以试试吗，真的，你完全可以先做他们品种再考虑我们的，可以试一下。产品的最终决策权在你手上，你可以做一下。不过我相信，最后您的选择还会回到我们产品上，因为我们的操作方法才是最适合你的，也是可以给你长久带来利润的。

客：。。。。。。

最后谈谈独家品种，其实独家产品一般的价格都比较高，而客户计较的方面就是同类产品与独家产品的价格对比。

很简单，把上面的案例再看一下。看到什么没有，随便改几个字，就和上面一样了。