现在很多
医药招商员与客户谈起市场保护，市场窜货的问题一直就是承诺承诺再承诺，而谈不到实质的问题。
说句实话，你这样的承诺，哪怕你发毒誓，这对客户一点作用都没有，反而让他感觉你这人对市场并不是很熟悉。
区域保护及防窜货
很多业务员开始为了合作客户，一味的去承诺区域保护，无论客户拿了多少货，都说给你保护。除非你真的想当个骗子，不然你到后期会发现，你这种承诺只是拖你后腿的表现。自己手里的区域划分真的如你想的那么简单吗？我一个市找一个客户，每个客户卖2件货，那我一个省一个月就可以20多件货。我负责三个省就可以60件货？不可能！这只是个理想的、天真的想法罢了。
举个简单的例子。假如你今天发了50条新名单，其中可能30条是沈阳的，10条是大连的，剩余10条是其他12个城市的，甚至有的城市一天就那两三条可怜的名单。现在拿你的沟通成交率为3%计算（即每打100条名单就能成交3个客户），你想一下，你所谓的每个城市合作一个客户需要多久的时间呢？像名单少的城市你可能一两个月才能合作一个客户，当然这都是理想的。
现在的招商难做，你每天50条新名单里面能有40个接电话的就不错了。这40个能接电话的人中能有10个愿意去了解你的产品就很不错了。这10愿意了解你产品的人中你又能抓住几个对你产品感兴趣的呢？一个省就这么几个城市，省会城市又是全省的经济中心，你难道真的就找一个客户？不可能！对，这时候你要问那他们要区域保护怎么办？什么叫区域保护？他住哪个城市就要保护哪个城市？难道说他住在中国，一个中国都给他保护了？这里的区域只能说是他所做的区域，我们能做的就是把他所做的区域暂时的保护起来。不在往里面供货，当然，我们还需要去维护整个市场的操作。每个区域内的价格差不能差太多，不然相互之间砸价，市场依然做不大。
最成功的案例就是一个独家妇科品种，沈阳有几个客户在做，一个是做妇幼保健院、区妇婴医院；一个是做一字连锁、成大方圆连锁；一个是做新天力连锁；一个是做第三终端。现在平均每个月他们四个人稳定量是3000盒左右。而他们的零售价格差最大没超过2块钱，这四个客户现在配合默契，他们也没说窜货啊。
所以，一定要深入的去了解客户，了解他做的渠道是什么，同类品种的销量又大概是多少，这样不但有助于后期的市场维护和操作，而且在前期定首提量的时候又不会太盲目。了解客户，永远是你把握客户最基本的前提。
案例
客：你们公司有没有区域保护？
我：有！
客：那你们的区域保护是怎样的呢？
我：首先，区域窜货是药品市场发展的一个不可避免的产物，只要产品成熟就一定有窜货的出现。
客：确实！
我：前几年为了避免窜货都是以收取保证金的形式来实现的，可是现在如果我要收取您的保证金您会愿意吗？
客：现在哪还有收保证金的？（个别产品除外）
我：是的，所以既然没有人愿意交保证金，那窜货的出现就很正常了。
客：那你还说你们公司有区域保护。
我：是的，因为窜货分两个部分，一部分是公司在客户的区域重复供货，不过这点我可以向您承诺。我坚决不会，因为我需要的是一个长期合作的客户。我知道一个产品要想有长的生命力就必须遵守游戏规则，重复供货只会让自己的生命力更加脆弱。
客：恩，那另一部分呢？
我：另一部分就是其他区域向您区域的窜货。
客：那你们怎么处理呢？
我：我们对窜货的客户查的是非常严的，首先，我们去您当地查窜货的可能性很小，所以我们应该合作起来去查到窜货的源头在哪，一旦找到，我们公司就责令其把所窜的货收回，如果不收回，我们公司做且只能做的一点就是，停止给其供货。
客：那我的损失怎么办？
我：其实一个产品只有销售比较好的情况下才会发生窜货，有时候一两件货对整个市场的危害不是很大。只要产品卖的上价，有利润，客户总会回来的。我们已经断了窜货客户的货源，那谁还能进到产品呢？您完全可以把被窜货的地方停段时间再供货！损失不会多大。
其实，有一个处理窜货的方法，不过前提是有批号的差异。
例如A客户把货窜到B客户的区域里，而A客户的产品批号是080301，而B客户的产品批号是080601，我就让A客户去把货收回。
如果不收，我就让B客户在已被窜的药店里说：“听总代理说厂家并没生产过080301的批号产品，这些可能全是假药。
如果不相信你们可以给厂家打电话，或者给总代理公司打电话”<当然，这肯定要和厂家打好招呼，最好就是给总代理公司打电话>，这样A客户要想澄清可能只有找药监局查了，但那时候我们一边一个说词，就算是A客户把事实都澄清好，但我相信那些药店老板的心里面多少对A客户都有些阴影，而且这批货恐怕已经被退的差不多了。
对B客户，因为是公司说的有可能，所以B客户也不会背多大的包袱。其实这招有很多漏洞，就看你怎么用了，有点狠了些、用不好会惹火上身。
