一、先小人后君子

制药企业为了一方面能够激励客户，与此同时进行约束控制，会采取多种途径来达到这个目的。例如在签合同的时候，会要求客户交出一定金额的保证金等等。但是通过实际操作中可发现，绝大多数的客户是希望能够与制药企业建立合作关系，但同时是不愿意接受各种各样的约束的。这个时候制药企业需坚定自己的立场和原则，如果有必要，就一定要让客户交纳一定的保证金，要注意的是在签订合同的时候要让客户看到期望，也就是要让客户心甘情愿的交纳保证金。在接触合约之后企业也要自觉将保证金退还给客户，这是诚信所在。在医药招商营销过程中，虽然要为客户服务，但在维护双方利益的前提下还是有必要“先小人后君子”，这能够防止在日后出现一些不必要的麻烦。

二、先服务后制约

制药企业与客户合作之后不久就不欢而散的原因其实有很多，其中一个原因就是药企没有理顺服务与制约的关系。药企需要明白的是营销关键点在于哪里?就是为客户提供服务，要把其放在首位，然后再考虑制约的问题。有些药企为了鼓励客户经销自己的产品，就会承诺当完成一定销量之后就会按照某种方式返利给客户，但在一段时候后，药企就对客户不闻不问，当客户发现一些发展商机之后提出与药企合作，从而提升企业形象和产品销量的时候，药企就会以返利为由拒绝对这些客户提供任何形式的支持。最后客户按要求完成了销量，得到的也不是全部返利，药企就会打出各种理由克扣客户的返利。从而导致双方合作失败，这同时药企经营上的失败。