讲究方法

那么，现在还能招商吗？笔者认为，中国药品招商已经进入整合招商时代，医药招商严冬里的那一缕阳光已经照射到我们脸上。所谓整合招商，就是整合多种招商手段，加以合理和有效地利用，并充分考虑后期实施，建立可持续发展的厂商共赢体系。如何面对整合招商时代的招商行为？如何提高招商活动的效率与成果？笔者在此提出差异化、细分化、系统化策略，即在一个广泛细分的空间上，采取多手段、系统的方法，使招商立体化，使品牌持续化。

方法一 明确定位 企划先行

所谓定位，就是关于买什么样的产品以及买给什么人的问题，对于产品招商而言，这是成功的前提和基础。就药品而言，我们应该根据产品的成分配置、作用机理、功效特点、适用人群、产品生产成本等最基本的元素，结合市场环境、竞品情况，对产品进行明确的定位，总结提炼区别于同类产品的差异性卖点及核心诉求，同时明确价格定位及细分化的目标人群，当然还有最重要的产品品牌定位。在此基础上，以市场为导向，设计出与产品定位相匹配的产品包装、宣传物料、广告文案及广告片。

显而易见，经过科学系统的市场定位，产品就显示出了鲜明的个性。在“眼球经济”的竞争环境中，华丽的外衣和鲜明的个性无疑为产品在日后面对竞品的招商竞争中胜出一筹。当然，这里需要补充说明的就是产品要有过硬的质量，它是产品生命力的根本和保证。

方法二 样板市场 探索模式

好的赢利模式无疑是最吸引代理商的核心卖点。然而，目前许多招商企业连自己都不知道对产品采用什么样的市场运作模式可以实现赢利就开始大范围地盲目招商，这种以“圈钱”为目的的短线操作，其结果可想而知。

随着行业同质化竞争的加剧及代理商的日益成熟，可赢利的市场运作模式成为代理商抉择的一个重要考虑因素。作为企业，要实现真正意义上的成功招商，在完成产品的市场定位后，首先应该调整心态，从长远的大局考虑，选择有代表性的区域市场进行产品试销工作。这样做益处颇多，一方面我们可以通过样板市场的运作摸索出一套能拷贝复制的可赢利模式，为产品招商提供有说服力的佐证和支撑；另一方面，可以通过样板市场的运作为企业培养一支能打硬仗的营销团队，为后期代理市场的操作做好人力资源上的储备。其次，通过市场的实际操作，我们还可以检验并完善前期产品定位体系，同时为后期制定合理的招商政策提供有价值的决策依据。第三，样板市场成功后，对于那些较有实力的企业而言，在后期可以采取自控直营市场和招商市场并举的营销策略，最大化地掌握市场的主动权，而且规避了全盘招商市场的隐性风险。 
方法三 招商政策 互利双赢

没有利润空间，再好的产品也得不到市场的认可。所以，招商产品最重要的物质属性就是高利润。很多企业产品口碑好、卖点突出，但出货价却非常高，留给代理商的利润非常低，没有足够的利益诱惑。这就是现在招商营销中流行超低价包销模式的主要原因。

鉴于此，产品在完成市场定位、可赢利模式摸索后，制定合理的招商政策至关重要，包括对代理商的资质要求、首批提货量、退换货机制、合理的代理价格、丰厚的利润空间及适当的返利奖励，当然还有总部所能提供的必要的市场支持等等。所以，在招商营销过程中，企业也应该做适时的换位思考，站在代理商的角度来制定符合市场实际的合理政策。

方法四 招商策略 资源整合

在具体战术上，招商手段无外乎媒体广告招商、会展招商、数据库招商、捆绑协会组织推广招商、企业自办招商推广会几种，很多企业在招商时将上面的手段都试过，可还是没有达到预期的效果。究其原因，一是没有将上述手段进行有效的组合，仅靠单一模式；二是由于企业资源不够，或者没将企业内外部资源进行有效的整合，即使在招商策略上使用的是组合手段，效果也大打折扣。

如何整合企业内外部资源，提升招商效果？除了企业自身需要分析总结外，借助“外脑”是一条可以借鉴的途径。比如寻求和一些资源丰富、招商经验丰富的专业招商策划公司合作，是一种“四两拨千斤”的办法。

方法五 售后服务 长效共存

三流企业卖产品，二流企业卖服务，一流企业卖标准，这是很多企业都认同并努力实现的发展目标。在医药保健品高度同质化的当今，招商营销的成功自然也离不开细腻周到的售后服务。如果不能为代理商提供真正有实效的服务和帮助，代理商不能实现赢利，那么企业发出去的产品严格来讲只是产品仓库的转移，不能实现销售。

在招商初期，许多企业因产品市场定位明确、招商政策合理、招商措施得力而取得了不错的效果，但由于对售后服务环节的疏忽，代理商感觉不到来自总部的任何关注，甚至有的企业在发货后对代理商不闻不问、听之任之，使代理商怨声载道、大呼上当，群起退货。

产品招商成功后，如何做好配套的售后服务呢？首先应该保证总部与代理商交流信息链、物流配送链的流畅。其次应该进行“跟踪式”的贴身服务，结合代理商市场的特点，总部应有专人专班跟踪服务。除了兑现招商时的承诺外，还应该给代理商提供适时实用的建议，帮助解决市场中存在的问题。只有通过真心实意的“亲情化”的售后服务，帮助代理商赢利，才能实现代理商与企业长期共存、合作双赢的良好局面。

方法六 招商队伍 强化执行

好的产品、好的策略如果没有好的执行，其招商结果还是难逃失败的厄运，这样的情况在现今的招商中比比皆是，执行不到位成了众多企业深感棘手的问题，强化执行力关键在于打造一支有协作精神的营销团队。

科学的做法应该是将他们放到样板市场的实际运作中，从企业理念、产品知识的掌握、市场运作模式的理解、消费者的沟通、谈判的技巧、商务礼仪、言行举止等诸多方面进行全方位的实战培训。经过历练后的队伍，要求人人都是产品知识传播的专家，人人都是企业的市场实战专家和行家里手，人人都是忠诚于企业的中流砥柱。当然，作为企业而言，要最大限度地激发招商队伍的工作积极性和内在潜能，必须在合理规划业务片区的基础上设置有刺激性的合理的绩效考核办法。要知道，人才永远是企业不可复制的优势资源。互利双赢、共同发展，才是企业和员工的合作基础。

随着行业同质化竞争的加剧及代理商的日益成熟，可赢利的市场运作模式成为代理商抉择的一个重要考虑因素。作为企业，要实现真正意义上的成功招商，在完成产品的市场定位后，首先应该调整心态，从长远的大局考虑，选择有代表性的区域市场进行产品试销工作。这样做益处颇多，一方面我们可以通过样板市场的运作摸索出一套能拷贝复制的可赢利模式，为产品招商提供有说服力的佐证和支撑；另一方面，可以通过样板市场的运作为企业培养一支能打硬仗的营销团队，为后期代理市场的操作做好人力资源上的储备。