在医药保健品的第三终端开拓中，渠道的选择至关重要。大家都知道利用商业公司的力量，特别是希望利用各地一些“两网”定点的医药公司和能直接配送终端的医药公司来拓展第三终端。但是，有不少企业仅仅是利用
医药招商公司开个推广会，效果不太理想。
整合好产品 选好产品组合一般来说，具备如下条件的产品组合适合第三终端运作：一是价廉物美、疗效确切、在医药招商第三终端认知度高的普药产品，其中疗效是关键，包装则是其次的，患者认准了一个疗效好的产品，就会成为忠实消费者。虽然普药利润低，却是容易上量和带来终端客户的品种，不可忽视。二是有电视广告支持的品牌药。电视在农村普及率高于平面媒体，电视里经常广告的产品在农村都有一定的销售量。三是以中、低端价位为主的产品，日均消费以3～5元为宜。四是产品结构要齐全。在选择产品第三终端结构时，首先要注意盈利产品和走量产品相结合；其次要考虑季节性因素，根据季节变化，重点推广一些应时的季节性产品；另外还要考虑地方性疾病用药的因素。 如果自己企业的产品结构不是很好，可考虑联合一家具有互补产品的生产企业。但是不宜多。因为在分摊费用的同时也分摊了你的目标消费群的购买力。宣传推广的方式一般有：
——制作系列宣传资料，强调自己产品的特点、优点和给客户和消费者带来的利益点，在开医药招商推广会时广为发放；
——在推广会上进行企业和产品知识有奖问答，强化记忆；
——制作年画或者挂历，印上产品知识，广泛向第三终端发送；
——制作有产品知识和企业宣传资料的第三终端记事本赠送给终端客户，让他们每次在使用记事本时就会看到你的企业及产品的相关信息；
——组织医药招商第三终端销量较大的客户到企业参观，尤其是地产产品在开拓当地第三终端时，这种做法是可行的。
重视促销、订货会的信息发布信息传达不到位，单靠医药公司去宣传医药招商企业对终端客户的促销政策、订货会信息，效果肯定好不到哪里去。这是上面那位省级经理又一个最主要的失败原因。事实上，事先没有与终端客户沟通好，没有调查客户的需求，终端客户到会后才在现场了解到一些产品和订货会的奖励计划；与此同时，因为各客户不会按时到场，等待时间长，讲解企业和产品知识的时间少，也使得先来的第三终端客户因等待而有怨气；加之服务不周，激励没有刺激性，订货自然就很少了。应该事先把各种订货奖励的信息发布到各个终端，具体可采用如下方法：
——随同医药招商公司的客户邀请函，邮寄这些促销信息给终端客户；
——利用电话、传真、手机短讯等形式与客户确认其即将采购的品种和数量；
——在医药招商公司的宣传品、内部印刷品中发布这样的信息。如辽宁成大方圆公司的内部小报就覆盖到了每一个终端。有些医药公司和当地媒体联合，开辟一个第三终端栏目，专门预告其产品及相关促销活动的信息，不仅价格比自己单独发布信息要便宜，而且还可以此为条件，搞好与商业单位的客情关系；
——在医药公司配送的产品中放入优惠奖励政策的信息宣传单。比如制作成精致的卡片，随同货物一起发送；
——在配送给医药招商公司的电脑中配套安装有相关优惠、奖励信息的程序，让客户打开电脑就可看到；
——通过医药公司的订货员传达这些信息。
制定适当的激励政策
除了调查清楚医药招商公司的相关资讯外，还要弄清第三终端客户需求什么类型的产品，一般的购买习惯是怎样的，客单价大概是多少，随后有针对性地制订奖励政策。具体方法可以是：
——在开订货会前，联合医药招商公司把客户平时的需要和客单价摸清楚，根据客户需要制定出有刺激性的订货奖励计划，并把奖励信息传达到客户手中；
——制定好组合套装订货计划，把系列产品组合起来销售，凡购买组合套装者，礼品相对较大，这样可趁机推广一些高价位品种；
——制作一批特殊的医药招商塑料袋，方便客户包装产品，有时包装物还可以诱使客户购买，比如某公司曾经用拉杆箱包装产品，结果用拉杆箱组合起来的产品套装被订购一空；
——为培养客户忠诚度，吸引客户长期订货，还可制定客户季度或者半年、一年订货积分奖励计划，第三终端在规定的期限内订货满多少分，就给予更大的优惠，或者送更好的礼品，或者参加某项活动等。
维护好两大客情关系
维护好与终端的客情关系开辟了医药招商第三终端，必须有队伍来进行后续维护。这种维护仅依靠商业公司的订货会、推广会、“两网”配送、客户直接订单等来做是不够的，那样极易被新进入的品牌企业抢夺去客户。而且，这些客户还充当了代表农村消费者选购药品的角色，所以不能以为他们是在农村，居住太分散，文化程度低就不去和他们打交道。另外，培养一个忠诚的医药招商第三终端客户最少需要半年到一年的时间，因此必须花时间、精力去培养和维护好客情关系。
维护好与商业公司的客情关系单靠企业自己的力量去开拓
医药招商第三终端，所需的人力资源必定很大，投入产出可能不划算。而现在全国各地都有因“两网”建设而成立的配送型医药公司，他们有专车和专人每天都在做配送工作，有效利用这些公司的人员对企业来说就可事半功倍。
