对于竞争越来越激烈的医药行业，医药招商企业也举步维艰了起来。不过从原来到现在医药招商企业的营销，模式、政策一直在随着市场的变动而调整着，从而有了下面的一些变化。医药招商企业就算是举步维艰，但只要找对了合适的营销，模式、政策，那么问题也就迎刃而解了。

从重视渠道到重视终端。

“渠道为王”的时代已经过去，产品能抓住医生和患者，渠道自然来找你，跨国药企早就到了研究消费者的时代，他们注重产品，关注医生，研究治疗；本土制药企业注重报批，关注医药代理商，研究政策。这和市场环境和竞争状况有关。从现在开始，国内医药招商企业在这方面要走外企的路子了。需要注意的是，渠道继续下沉，终端重新定义，医院定义为渠道，医生和患者定义为终端。

从重视销售到重视市场。

重视渠道的时代必然要重视销售，而重视消费者的时代必定要重视市场。处方药营销要解决三个“流”的问题。首先是物流，无论是培养医药代理商团队还是自建医药招商队伍，首先都要铺货；其次是钱流，商业行为都要有利益的驱动；还有信息流，药品的品牌化拓展，需要将信息传递出去，被人了解、认同并喜爱，此谓信息流。

从重视利益到重视学术。

医药招商可以分为3个层面：一是政府层面，解决物价、医保、招投标、进目录等门槛问题；二是营销管理层面，包括营销战略和营销平台，营销平台指架构、队伍、渠道网络等硬平台和流程、制度、政策等软平台组成的营销运行机器，解决方向、动力、后勤和物流的问题，最终使产品到达医院；三是终端推广层面，解决医生认同和患者期盼问题，通过给利益和做品牌实现，OTC要做大众品牌。

医药招商从重视价格到重视价值。

消费者不怕买贵的，而是怕买贵了；不愿买便宜的，而是想占便宜。所以，企业的重点不是降价，而是提升价值，让产品值钱才是长久之道。药品的价值如何体现呢？靠学术，靠治疗理念、概念、疗效和安全性。