现在的医药市场竞争异常激烈，当营销成本提升换来的不是利润提升的时候，就要仔细研究市场变化，找到一条开拓市场的新路。现有不仅医药产品同质化空前严重，而且渠道竞争空前激烈，更是对医药招商提出严峻挑战。如果医药企业招商还依靠“展会+广告+电话营销"维持日常的产品销售而不思变革，迟早会被市场淘汰。

现在，国内一批定位清楚、前瞻性强的企业已经行动起来，进行了全新的医药招商营销模式探索，深挖终端和有效掌控渠道就是新的探索。终端作为产品销售的一线，医药招商企业必须予以高度重视。传统的医药招商企业一定要改变以往不问市场终端销售的模式，从只在办公室里接打电话、邮寄资料的被动市场开发模式逐步过渡到业务人员扎根市场一线，详细把握当地市场动态和行情，从而更加有效地发掘一线资源，通过整合提升产品在渠道的竞争力。这其中的关键因素是公司的销售人员一定要积极主动地走进市场一线，而不是被动的接受。

渠道是产品从企业转“嫁"到医药代理商和消费者的通路。产品能否有效地进行销售，取决于医药招商企业是否深入研究渠道特性，能否做到专业。随着以渠道深挖和专业化营销推广为核心的新时代，整个行业大环境都在朝着这个方向快速跟进。这就要求医药招商企业根据自己现有的产品资源和市场客户资源，掌控好主要渠道或市场，然后按照实际情况进行渠道在专业化操作。

医药招商企业可以通过对各个渠道客户的调研，明确各类渠道重点客户的情况，并予以确定：

1、当地的市场招投标办，可以有效接触一大批以临床销售为主的客户；

2、当地的挂靠公司，在月初或月末的时候，会有一大批挂靠的个人出现；

3、散布在全国各地的单体店采购负责人，也是市场产品销售的一个方向。