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临床类药品是指医院正在给病人使用的药,叫临床药。它目前还处于实验阶段,没有正式投入医药市场。当然也有医药招商企业的产品就是临床类产品,但是由于临床药品的客户通常是医生,专业性较强,所以医药招商企业一定要慎重对待。现在我们就一起来分析一下临床类药品进行医药招商流程吧。
1、建立观念,重塑标准:
深入研究目标治疗领域中所涉及到的传统观念,包括疾病认知、治疗措施、药物选择、处方习惯等。通过发现竞争产品软肋,评估自身产品优势,扬长避短,找到市场空隙、建立精准定位,提出基于产品特征的富有竞争力的临床治疗概念,重塑医生治疗观念。
2、临床实验,提供佐证:
医药招商企业可通过具有一定规模和时间的临床实验,佐证治疗观念的科学性、有效性和安全性,为说服目标医生、打击竞品提供“武器”;曾经的全球临床药品销售冠军洛赛克,上市时,面临传统治疗观念的“阻挠”,当时医生治疗消化性溃疡和胃食管反流病,惯用治疗程序为“抗酸剂-H2受体拮抗剂-洛赛克”,洛赛克居于末位,销售自然大受影响。阿斯利康决定改变“治疗方案”,打破处方习惯排序,将治疗顺序180度大转弯,从开始治疗就用高剂量洛赛克,症状好转逐渐减量,再考虑H2受体拮抗剂。
3、学术营销,推广观念:
医药招商企业可针对特定的处方医生群体特征,开展药品上市前的权威预热和上市后“学术营销”,如学术会议、论坛、临床实验、媒体传播、临床拜访、直邮期刊等,循序渐进改变医生故有的疾病观念和处方习惯,其策略一般是从高端向低端普及和渗入,完成临床概念的广度推广和深度认知。
4、入选法定纲领文件:
通过更为丰富的临床证据,入选疾病诊治纲要,并使之成为适合专科医师的共同性、指导性文件,成为“法定”用药。如罗氏“派罗欣”,上市时,其联合利巴韦林治疗方案,已被《中国丙型肝炎防治指南》推荐为丙肝的首选用药方案。最关键的是医药招商人员要提出观念。要想建立行业标准,关键是提出治疗观念,这种观念不是空穴来风,凭空捏造,而应该以产品、竞品、疾病、临床实践等信息为铁矿,以营销智慧和创意为火,千锤万凿出深山,百炼成钢;其后,再寻求证据,来支持这种观念。
总而言之,东方医药网人士认为,想要做好临床类药品的医药招商工作,那么就必须要脚踏实地,以临床药品的功效来说话,只有以客户为中心,摒弃以前的那种坑蒙拐骗和推脱责任的模式,才能提升企业的境界。
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