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营销创新对于企业而言是一个永恒的话题，是寻求突破与变革的过程。11月7日晚，在第29届全国医药经济信息发布会上，米内网以“营销创新：如何在未知的市场中寻找确定的未来”为主题，邀请了多位行业大咖共同论道，与现场200余位医药精英分享与探讨医药行业的营销创新。

海南葫芦娃药业集团股份有限公司营销总经理 楼春红

唯有走专业化之路，企业才可以做成功

2008年建立企业，2009年开始做营销……近年来，葫芦娃药业可以说是异军突起。楼春红表示，对于医药企业来说，需要兼顾OTC、临床、价格体系管控、流通渠道管理等多个方面，压力是非常大的。然而如何减压呢?这不仅仅是葫芦娃药业一家企业需要思考的问题，也是所有制药企业的问题。

在建立团队之初，便选择了“不走寻常路”。楼春红表示，首先是走专业化之路，为基层医疗机构和消费者提供专业化的服务;其次是建立完善的内部激励机制，确保团队的执行力，保持渠道的增长，为终端销量提供有力保障。

天津红日康仁堂药品销售有限公司总经理 周伟

这是一个变革的时代

“对于医药营销环节来讲，影响最大的是政策。”周伟表示，首先分级诊疗制度，随着病人不断转移，过去药品重心在三级医院或中心城市，而现在逐步转到二级医院以及县级城市，占比在不断地扩大;其次两票制对商业企业的影响非常大，过去相对来讲供应链条非常长，现在这个链条在不断地缩短，同时带来了商业企业并购速度明显加快，大的企业强者恒强，小的企业则不断被兼并收购;此外取消药品零加对于终端销售来说影响很大，原来药品是医院的利润中心，现在药品已经成了医院的成本中心。

“谈创新谈不深，我觉得更多是变革。”周伟表示，这是一个变革的时代，而红日药业正是基于对未来不断变革的过程。从以前纯招商的模式，到建立自营队伍，经过了五年的发展，从零到预计今年贡献度达25%，明年或将会高达35%。然而为什么做这样一个变革呢?不是招商模式不好，是我们基于对未来市场变化的预测，光用一种模式不能做好整体的覆盖和发挥企业的优势。

株洲千金药业股份有限公司总裁 蹇顺

营销创新是企业的生命线

“在营销方面有些问题是必须去面对的，并且要迎难而上。”蹇顺认为，一是产品的定价，这是对企业健康持续发展至关重要的;二是现有渠道或终端由原来的比较分散到现在高度集中，如OTC的渠道和终端，以往连锁率较低，近年连锁率则越来越高，而且增速加快，资本在追逐门店。此外，医疗终端“医联体”比国家规定的时间来得更快，很多省都是要求在今年年底完成医联体的重点工作，这给企业带来巨大的影响;三是营销模式的转变，要从带金营销向学术营销转变，而销售代表不能满足学术营销需要，这是我们面临的一个大问题。

“围绕两句话，做了三件事。”这蹇顺对千金药业近三年发展的概括。第一句话是以客户为中心;第二句话是以利润为导向。此外，还以客户为中心做了三件事，一是营销信息化，所有终端信息和客户信息全部匹配到每一个终端每一个品种;二是市场拓展，坚定不移拓展市场做三大开发，终端开发、品种开发、客户开发;三是以利润为导向，现在整个营销系统考核没有销售规模指标，以利润考核作为唯一的评价标准。

贵州润生制药有限公司董事长 陈修仕

医药是朝阳产业，未来充满信心

“作为企业，我们不得不考虑投入产出、经济效益、研发成本、投资平衡等问题。” 陈修仕对此深有感触，近年来，医药行业政策频出，作为医药营销企业或医药制造企业需要做的就是要跟着走，最好是能步伐一致，只有这样才不会被抛离。

“我们企业的定位是在儿科，那么儿科怎么创新呢?” 陈修仕表示，原来我们是有骨科和胃消化类，后来毅然决定把不适合企业发展方向品类停了或转移重心，定位在儿科，用原来处方线的模式下沉到基层，布局在诊所市场，把诊所未来会做成连锁化。

广西梧州制药(集团)股份有限公司副总经理 高童

在未知市场当中坚定自己的信念，走好自己的路，一定有自己的一片天地

“政策对企业而言，是有利也有弊。如网上药店，它改变原有传统渠道，对于OTC市场冲击很大;此外，处方外流是趋势，因为分级诊疗里有急慢分治，上下联动。” 高童表示，每个企业都有不同的优劣势，最重要的是结合自身特点，设计一条可以创新的道路。

在创新方面，高童认为，要成功就需要不断的尝试，一次、两次……逐渐的累积就形成了一种冲击力，然而在这个过程当中会存在挑战与困难，但还是需要我们敢于尝试。

（白羽）

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