医药招商：代理商的“真面目”

发布日期：2012-11-30 | 浏览次数：

    代理商是医药招商中重要的一方，招商企业要想成功的招商，必须要了解代理商，药企招商要认清代理商，这是对企业与代理商认真负责的态度。
    现阶段的医药招商主要有两种方式，一是省级或市级总代，代理商直销和二级分销相结合；二是渠道下移，招商企业不设区域代理，直接面对终端客户招商。从目前代理商的背景分析，代理商主要包括以下六类人员，以下是详细介绍：
    六类代理商：
    1、以前在医药企业做过销售人员或在医院做过医生、药师和护士，后来出来自己创业的人
    2、在职的医务人员
    3、医药企业从事销售的兼职者
    4、民间游击队
    5、医务人员的亲友团
    6、其他行业的进入者。
    其中前三类多数拥有医药专业背景，而后三类中多数无医药背景。医药招商企业与代理商要针对不同类型的人员安排不同的培训内容。代理商人员构成鱼龙混杂，不论其专业、学历、背景如何，每一个成功的代理商都有其成功的道理。对代理商培训前，招商企业一定要认清代理商的状况和问题，代理商的现状通常可以概括为以下几点：
    1. 专业水平、市场操作水平参差不齐。
    2. 对新产品和方法有渴求，希望通过培训找到把生意做大的“灵丹妙药”。
    3. 区域视野，信息相对闭塞，行业动态、产品知识、全局管理经验相对缺少。
    4. 对政策的判断与把握能力相对较弱，管理中困惑较多。
    5. 带金销售，对学术推广缺乏全面了解。
    6. 圈地倾向，自己不做，也不愿意别人来做。
    7. 对产品的掌握一知半解，利益第一目标，关注度最高的是产品差价。
    8. 不愿意与招商企业共享终端资源。
    针对于以上状况，医药招商企业与代理商通过详细的了解，才能对产品的知识和市场销售的技巧、树立起与招商企业合作共赢理念，培训原则。

文章推荐

找产品

添加客服微信

为您精准推荐